茹翊芸-《客户心理分析与地产售后关系维护》

【课程背景】

房产成交要走心、企业经营品牌美誉度更要走心,持有客户名单,更多只是一些僵粉,服务出一批对企业忠实认可的客户群才是企业长远发展的致胜宝典,如何才能洞察客户心理?如何使置业顾问走进客户的心理而更易促进成交?如何使企业走进客户的心理,形成品牌美誉度及社会认可度呢?让我们用心理学一起解读客户心理,用心理学解读售后关系的维护心法。

【课程收益】

1、使置业顾问清楚客户成交的关键性心理因素;

2、掌握置业顾问影响客户成交的关键性几大指标;

3、使售后服务人员心甘情愿的用心服务客户;

4、使售后服务人员掌握和客户建立良好关系的几大关键点;

【课   时】:1-2天

【主讲老师】:茹翊芸老师(房地产实战背景+房地产培训师+企业教练+心理咨询师四重资质)

第一部分:客户心理分析

案例1:这套房子我心意吗?

一、知己知彼方能百战百胜

1、所有的成交源于合不合心意;

2、而合不合心意本身是一种认识一种感觉;

案例2:我现在买房急吗?

二、掌握客户心理从认识客户的购房“动机”开始

一)识别重点客户的2个指标

案例3:赵女士买房落为给孩子落户口

1、购房紧迫度【外因】

案例4:周先生累的实在不想再看了

2、购房决心度【内因】

1) 购房时间

2) 市场了解度

3) 需求明确度

二)客户购房的3个阶段

1、咨询阶段:要养

1)心理分析

2)行为表现

3)应对策略

4)置业顾问常掉入的陷阱

2、对比阶段:重带看和回访

1)心理分析

2)行为表现

3)应对策略

4)置业顾问常掉入的陷阱

3、决策阶段:快速带看快速成交

1)心理分析

2)行为表现

3)应对策略

4)置业顾问常掉入的陷阱

三)不同购房阶段的客户都关注什么?

四)识别重中之重客户的3个指标及跟进策略;

案例5:买与不买之间客户为何如此徘徊?

三、左右客户心理发生变化的一个核心

案例6:客户刚开始说买最后怎么就不买了呢?

四、销售员影响客户产生放弃购买心理的常见的5大错误行为;

五、置业顾问影响客户下定决心购买的5大关键行为;

六、置业顾问常见的几种错误心理;

案例7:我要客户在我这里买房

七、影响置业顾问心理的1个关键点

从心理学角度解析使置业顾问开悟的葵花宝典:这一点打通置业顾问的销售思路全通

案例8为什么那么多的客户愿意在他哪里成交?

八、让客户听你话的4字真言

九、走进客户内心之—望闻问切

1. :望神态、望表情、望喜好、闻决策者......

2. 闻:闻需求、问期待、闻购房决策时间、闻决策者......

3. 问:搜集客户的购房信息、问他忽略的购房信息......

4. 切:体验客户目前的购房状态、根据需求提供顾问服务或带看样板间......

案例9:听客户谈谈他的心

十、成交本身就是走进客户内心、满足客户需求的过程;

 

第二部分:房地产售后关系维护

互动:将心比心“家”的意义

一、灵性层面认识服务人员所从事售后工作的价值!

1.家对你意味着什么?

2.买房后你最担心什么?

3.希望房企如何来服务你?

4.因为你的存在而解除了他人的顾虑你会有什么感受?

案例10:小张小王两种服务背后的两种心理;

二、售后服务1个关键点

这点对了一切全对了!

案例11:张女士生气的背后

三、投诉类客户心理解析

四、使客户感受到放心的行为5度

1. 服务态度

2. 服务耐心度

3. 服务响应速度

4. 服务严谨度

5. 服务客观中立度

五、从心理学角度解析“关系”的深层含义;

1. 关系是如何产生的?

2. 关系是如何解除的?

3. 良好的关系对你、客户、企业的真实好处;

六、总结:关系是共赢平衡状态,是最终的合一与和谐;

                                                  

茹翊(yi)芸老师简介

中国房地产行业心智销售培训第一人。21世纪不动产总部培训经理,顺邦房地产策划有限公司培训总监,某房地产顾问公司总经理,国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”。

   10年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”,被誉为最懂心理学的房产培训师。

曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。

茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合,从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力,曾培训百余场,受益学员近万余人次。

授课方式:

讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练

   等多种训练方式。

课程特色

1. 从心理分析的角度,帮助员工理清工作思路。

2. 深入学员潜意识,从根本上激发员工潜能;

3. 以实际问题解决为根本宗旨,围绕实际问题开展模拟训练。

4. 以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程;

讲课程

大课类:

《房中介店长实战训练营》2

地产销售冠军成交151定律》1

《客户心理分析与地产售后关系维护》2

《房产经纪人360度系统培训特训营》4

小课类:

《客户接待》4小时《质量服务》3小时《目标设定》1.5小时

客户心理分析 3小时

曾服务过的企业

 21世纪不动产西安总部、玛雅房屋总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、东景国天房产策划有限公司、渭南萃源房产经纪有限公司、优的房管家、鸿丰投资、协和置业、房地产策划有限公司、双骑士房产咨询有限公司、经典决策房产策划有限公司、侨赢房地产营销策划有限公司、鹊桥房屋有限公司、金银盛房产投资公司。


授课见证

    是一个很巧合的机缘,让我认识了茹翊芸老师,初次见面,就让我对她的印象非常好,她的声音很好听,言谈举止中透出专业的职业素养与让人一见如故的亲切感。邀请她是为了对我们新的销售团队进行入岗培训。我们在培训的方向上进行沟通时,我就已经对我们这次培训充满了信心,很多想法与思路与我不谋而合,甚至是我没有想到的要求她都主动提出,最重要的是,她完全站在企业的角度,为企业着想,培训的模式与课程也完全替我们企业量身定做,因为我们这边准备的时间太紧,见面碰撞完思路后,她一夜没睡重新为我们做适合我们企业文化的培训讲义,她的敬业与对工作一丝不苟的态度让我很是敬佩!

这次培训安排了四天的时间,培训从员工的内心切入到建立团队,整个过程做的非常圆满,在培训中她时刻关注着每一位学员,就像这些员工是自己的孩子一样,用心关注着他们的每一点成长,把企业的文化与公司需要的方向很好的与培训相结合,让员工没有一点抵触感,因为之前也做过很多次培训,可以让新员工这么快的把心融入公司非常难,翊芸做到了!

培训到现在,已经过去两个月的时间了,这些新员工没有一个离开公司,在这之前是从来没有过的,他们的团队协作能力非常强,懂得爱懂得付出,可以时刻为企业着想,短短一个月的时间积累的客户比我们预想的高出十倍!这些完全与翊芸老师的培训分不开!现如今,培训行业已经发展的五花八门,像翊芸老师这样能把培训完全当成自己生命的一部分,能把学员完全当做自己孩子看待,能把企业完全当做自己企业支持的实在是不多见!

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