《2018房地产全程营销实战之定位、溢价、推广、销售、开盘、营销决策及精装研发逻辑》

 【课程背景】
 
  在房地产开发营销模式日趋发展成熟的背景下,经营模式的格局逐渐由从模糊机会型向战略导向型转变,项目投资营销已经成为房地产全程营销最重要的环节,其中的拿地决策、市场分析与产品定位已成为房地产企业及项目运作战略关键的第一步。2018年的房地产市场何去何从?房地产公司的路在何方?地产人如何去西天取到真经,就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力,提升狼性营销团队拓客,销售谈单逼定成交和提升服务意识能力,显的更加重要性!
 
  2016年中国多个省份与城市出台政策,自2017、2018始,住宅项目将不再以毛坯出售,均以精装修或全装修销售。精装修在实现销售中,经常遇到客户对风格、装修样式不认同,或者对价格不认同。如何提高产品溢价率,提升产品影响力,精装修发挥着重要的,不可或缺的作用。中小房企要想提高企业竞争力、生存力,需要在站在强者的肩膀上提升自己,学习行业内优秀经验及其教训,少走弯路,在残酷的市场竞争中立于不败之地。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析,来改变房地产传统的营销思维,分享实际有效的营销举措,形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。同时就精装修项目当前问题,以及如何让精装修成为客户真正愿意接受的产品,展开相关营销策略、推广、销售技能培训。
 
  【课程收益】
 
  1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案,实现项目价值最大化。
 
  2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。
 
  3、培养正确的项目定位,营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,项目定位从此精准;销售策略从此靠谱。
 
  4、重点学习和掌握精装修产品介绍、展示与客户体验流程、要点与注意事项。
 
  5、通过不同场景案例,解析产品解决方案,提升项目溢价能力。
 
  6、参观本地具有代表性楼盘学习企业文化及销售理念 。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业董事长、CEO、营销副总;营销板块策划经理、总监,销售经理、总监等中高层管理者;
 
  【金牌导师】
 
  曾老师:
 
  十八年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人,中国房训网特邀王牌专家讲师。
 
  曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。
 
  曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
 
  【课程大纲】
 
  专题一:项目总视角的营销决策逻辑及案例解析
 
  导入:
 
  1、房地产营销决策体系解析
 
  2、高价地解题的常见误区
 
  一、项目定位的逻辑及产品溢价案例解析
 
  1、项目定位的基本逻辑
 
  2、土地属性的认知及溢价方式
 
  3、细分市场的选择及竞争策略
 
  1)市场分析的基础框架
 
  2)挖掘机会市场的案例:合肥当代万国城
 
  3)市场销量提升案例:宜宾邦泰临港国际
 
  4)如何在竞争中提升量价案例:上海绿地璀璨天城
 
  4、客户研究的方法及需求挖掘案例解析
 
  1)豪宅客户需求挖掘,案例:成都蔚蓝卡地亚花园城
 
  5、产品溢价能力提升之道
 
  1)刚需细分市场溢价案例解析
 
  2)改善细分市场溢价案例解析
 
  3)大平层项目溢价案例解析
 
  4)豪宅项目溢价案例解析案例:成都麓湖生态城
 
  5)示范区“六觉六触点”模式案例:深圳万科金色领域
 
  二、第三次营销浪潮下的房地产营销突围之道
 
  1、营销推广的趋势及案例解析
 
  趋势1:价值场景化,解析案例:苏州绿城桃花源
 
  趋势2:推广社群化,解析案例:阿那亚、泉州聚龙小镇
 
  趋势3:传播社会化,解析案例:成都SMART公寓
 
  趋势4:蓄客渠道化,解析案例:长沙当代滨江MOMA
 
  2、销售管理的趋势及案例解析
 
  趋势5:销售组织前线化
 
  趋势6:销售团队狼性化
 
  趋势7:销售人员自发化
 
  专题二:客户价值驱动的精装修分级产品标准研发
 
  一、精装修研发流程介绍
 
  1.万科精装研发之路
 
  1)  全面家居解决方案
 
  2)  万科装修房产品研发及标准化流程
 
  2.精装修研发实用流程-七步法
 
  1)  确定精装产品所对应的目标细分市场
 
  2)  同细分市场精装竞品研究
 
  3)  细分客户精装需求研究
 
  4)  精装产品的户型调整建议
 
  5)  精装修方案设计
 
  6)  细分客户精装修样板房测评
 
  7)  确定精装修标准
 
  二、基于细分客户价值敏感点的精装修分级产品标准
 
  1、刚需客户精装标准分析-成都万科金色领域
 
  2、改善客户精装标准分析-成都嘉里雅颂居
 
  3、高端改善精装标准分析-成都华润金悦湾
 
  4、大平层豪宅项目精装趋势研究
 
  5、旅游度假精装标准分析-成都保利石象湖+三亚红树林
 
  三、精装修人性化研究
 
  1.家庭生命周期演变对户型人性化设计的需求:单身家庭-二人世界-幼儿家庭
 
  2.青年单身/二人世界人性化设计
 
  1)  青年单身/二人世界的居家特征
 
  2)  整洁之家:集成收纳、易于清洁
 
  3.幼儿家庭人性化设计
 
  1)  幼儿家庭的居家特征
 
  2)  健康之家
 
  3)  安全之家
 
  4.养老住宅的人性化设计
 
  四、精装修个性化挖掘
 
  1、东京建物新建住宅选装服务内容及流程介绍
 
  2、万科美好家介绍
 
  五、部分案例
 
  1)主流市场与机会市场的选择,案例:四川宜宾临港国际
 
  2)客户定位探讨,案例:成都蔚蓝卡地亚
 
  3)项目竞争策略:案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城
 
  4)城市市场机会的挖掘,案例解析:合肥高端改善市场
 
  5)区域市场机会的挖掘,案例解析:成都大面板块
 
  6)如何向竞品学习,案例解析:银川绿地城
 
  7)如何从竞品研究中总结产品趋势,案例解析:成都刚需产品溢价因素研究
 
  8)一个置于产品细节中的营销故事,案例解析:苏州桃花源
 
  9)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域
 
  10)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍锦阁
 
  11)大平层如何PK别墅?案例《昆明高层改善及豪宅装修标准研究》
 
  12)产品溢价提升的思路-土地属性的提升,案例《土地升值-项目经营》
 
  13)前人之鉴,后人之师-高价地解题的常见误区 案例《青年豪宅》
 
  14)竞品那些地方可以借鉴?项目热销、滞销原因?为什么去看这个项目?案例《绿地城》
 
  15)通过大师牛B的产品来解决市场容量,案例《棠樾涅槃之路》
 
  16) 定制化模式,案例杭州景瑞地产应用手机定制化精装化,成为全城销冠
 
  【课程说明
 
  【时间地点】2018年8月25-26日  杭州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4580元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
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周 六:9:00-18:00