《2018标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》

【课程背景】
 
  某地产集团营销中心总经理语,“标准化是营销的教科书,是营销的知识宝库,每个营销人都该学习并应用标准化?!?
 
  房企快速实现扩大规模的套路与规律,打破原有操盘经验的思维框架,汲取创新营销思路与实战要领,在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长。
 
  基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法;我们绝不做教条的知识传递,将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道;
 
  本课程授课视野广而不失深度,绕到标杆房企的身后,深入解读规??⑿枰肪偷暮诵哪芰?。分享国内高品质楼盘实战经验,掌握高品质楼盘操作关键节点,及营销工作中的策略梳理与应用;以标杆房企为蓝本,深入剖析其在高周转模式下,是如何做标准化的营销管控,以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。是一门大开脑泂,开启营销标准化的课程。
 
  【课程收益】
 
  1、深度解析碧桂园营销标准化管控模式--碧桂园五年高周转之路。
 
  2、营销拓客-模式迭代,渠道为王。
 
  3、营销推广,没有天马行空,只有标准化--三核一体的方法论。
 
  4、全方位保障下-人力资源标准化保障体系,前策产品定价标准化体系
 
  5、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案
 
  6、建立标杆房企营销工作的逻辑与思路,可复制的标准化工作体系(工具);
 
  7、建立精准有效的项目定位思路,前置营销动作,确保实现项目价值最大化;
 
  8、国内深度(全面)解析碧桂园营销战略与工具讲解的课程。
 
  【课程对象】
 
  1、房地产企业董事长、总裁、总经理等高层领导
 
  2、中高层管理人员(营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者负责人)
 
  3、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  历任TOP10房企区域营销总,原碧桂园某区域营销负责人,房企内部金牌讲师,企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。
 
  多年房企高管经历,对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解,在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富,案例分享深入详实。
 
  从业15年间多次考察国内外(美国、澳州、英国、新加坡、马来西亚等)房地产发展,具备行业发展观。
 
  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;
 
  授课风格:业绩增长的全盘管理逻辑及方法,视野新颖,超出过往固定思维模式;既有宏观的视野,又有中观的视角,还有微观的痛点;将业务链条上的价值点挖掘,充分整合成面;案例分享深入详实,授课全程干货多、收获大。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分:标杆房地产营销标准化4.0解读操作及案例
 
  一、营销标准化6大阶段重点工作解析
 
  1、项目筹备期阶段
 
 ?、倏蒲У匚唬嚎突枨?产品定位
 
 ?、谌〉卣餮合钅康匚?投资分析报告
 
 ?、墼ど柰吵铮和吵锴捌?工作筹备
 
 ?、苋肆Φ餮校盒阶仕?招聘渠道
 
 ?、萃乒愕餮校好教宓餮?渠道铺垫
 
 ?、弈舛ò该喊该范?用于报建、推广
 
  2、品牌立势期阶段
 
 ?、偃范ㄍ吵?、人员到位②制定户配、苑区设置
 
 ?、墼に惚嘀?、供需铺排④品牌包装、拓客之行
 
 ?、菟母隽抟桓龊凶?
 
 ?、呶宕蠊ぞ?、动作
 
  项目案例:项目卖点展示区、品牌展示区、户外洽谈区两箱体方案、三箱体方案、四箱体方案
 
  3、造势蓄客期阶段
 
 ?、偾渴仆乜?、展厅收客②交付确定、风险规避
 
 ?、奂ㄐЭ己?、支援诉求④文书准备、按揭筹备
 
 ?、萆碳抑踩擘匏募墩沟?
 
 ?、咂笠低卣耿嗷疃Σ?
 
  项目案例:某标杆地产主题示范区-商业街
 
  某标杆地产主题示范区-五星体验馆
 
  某标杆地产主题示范区-导视系统
 
  某标杆地产主题示范区-苑区景观
 
  某标杆地产主题示范区-看房通道
 
  4、价值炒作期
 
 ?、倏懦锉?nbsp;     ②阵地包装
 
 ?、巯盗信嘌?nbsp;     ④价格策略
 
 ?、萘涎布?nbsp;     ⑥启动派筹
 
  5、品质体验期
 
 ?、儆肪程逖棰谙郯赋》?
 
 ?、劭藕笏闹肿橹椒?
 
  6、持续销售期
 
 ?、倏毯笃拦?nbsp;   ②价格策略调整
 
 ?、弁乒悴呗缘髡?nbsp; ④持续蓄客
 
 ?、菁油谱急?
 
  二、营销标准化29项主线重要节点管控
 
  三、营销标准化4步标准化系统操作
 
  1、灯号预警        2、项目档案
 
  3、指引手册        4、成果录入
 
  5、新项目全周期重大节点活动铺排
 
  案例:传播新武器-营销人“标榜营销”微信平台
 
  6、营销标准化三大创新工具
 
  第二部分:营销推广前的标准化动作及案例解析
 
  新项目营销标准化时间轴
 
  标准化管理层面具体营销工作指导
 
  一、组建营销团队
 
  1、前期人力资源调研    2、项目编制申报
 
  3、本盘人员到位
 
  二、项目定位与产品规划配置
 
  1、市场调研与项目定位     2、户型配比
 
  3、支持户型定位的原因     4、示范区设置
 
  5、摘牌准备期-示范区设置建议
 
  三、品牌导入准备
 
  1、品牌接待点设置    2、工作时间轴6步骤
 
  3、各类箱体形式参考报价    4、Logo及vi定稿
 
  5、渠道资源排查     6、如何选择渠道(优势分类)
 
  7、渠道公司最关心的是什么
 
  8、三四线城市如何开展渠道工作
 
  9、渠道工作流程
 
  案例:某地产项目信息案例
 
  渠道管控要点
 
  10、具体营销工作指导
 
  11、全盘把控(操盘负责人)
 
  四、摘牌准备期-示范区设置建议
 
  1、样板房
 
 ?、傺宸垦≈?大要点   ②样板房参观动线要点
 
 ?、垩宸孔靶薹绺窈椭魈?
 
  2、售楼处
 
 ?、偈勐ゴΡ曜蓟矫娣桨?nbsp;  ②售楼处室内装修风格
 
  案例:售楼处室内装修风格-A版现代奢华
 
  售楼处室内装修风格-B版简约现代
 
  售楼处室内装修风格-A版英伦
 
  售楼处室内装修风格-B版英伦
 
  3、架空层泛会所
 
 ?、偌芸詹悖ǚ夯崴┥柚梅桨复嬖谖侍?
 
 ?、诩芸詹恪胺夯崴鄙柚靡?
 
  第三部分:营销标准化前策产品定价板块标准化
 
  新项目标准化工作节点示意图【前策产品部】
 
  一、前策定位(两增一调)
 
  1、重点工作标准化、线上流程简化
 
  2、定位版块标准化节点概述
 
  3、科学定位(必选节点)
 
  案例:福建福清世纪城项目
 
 ?、俣ò附锥危壕橹饕逋品耸械鞫ㄎ唤崧?
 
 ?、诳蒲Фㄎ唬赫媸悼突а橹そ崧鄣贸龌浣ㄒ?
 
 ?、劭蒲Фㄎ宦涞兀杭徘┳职娣桨讣盎?
 
  案例:华榕世纪城洋房户配表
 
 ?、芸蒲Фㄎ宦涞兀夯陀呕嵘?
 
  案例:定位阶段真实客户验证认筹数据与销售数据对比一览表
 
  4、产品力50条自检(必选节点)
 
 ?、俨妨?0条自检标准化
 
 ?、诓妨?0条自检标准化内容
 
 ?、鄄妨?0条标准化案例:湖南一部育英项目
 
 ?、懿妨?0条自检节点解决的主要问题
 
  5、户型配比建议、流程标准化(必选节点)
 
  二、定价(三增一变一调)
 
 ?、儆呕准酃芸?、增加区域灵活性
 
 ?、诙郯婵楸曜蓟诘愀攀?
 
 ?、劭蒲Ф郾曜蓟ǹ裳〗诘悖?
 
 ?、芏酆侠硇钥己耍ㄇ恐瓶己私诘悖?
 
 ?、菸⑿叛》靠棠J剑ǹ裳〗诘悖?
 
  案例:BGY华榕世纪城案例
 
  三、产品(一减三调)
 
  1、产品板块标准节点概述
 
  2、推售准备期-示范区设置
 
  3、示范单位设置建议(调整)
 
  4、售楼部布局、室内装修风格设置建议
 
  5、架空层(泛会所)设置建议
 
  第四部分:操盘推广策略解析-【三核一体】方法论
 
  一、营销推广【三核一体】方法论-价值策划
 
  1、3 个问题梳理检验关键价值
 
 ?、偾渴朴攀疲喊咐罕坦鹪昂贾葭缭孟钅?
 
 ?、诿植共蛔?
 
 ?、奂壑涤呕喊咐和蚩屏间疚幕蹇罂庸?
 
  星河湾骑江栈道
 
  2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值
 
  案例:碧桂园翡翠湾(清溪)、泸州?碧桂园生态城
 
  中?;ㄍ逡己?广州三城记、保利天悦?珠水豪宅史
 
  中?;ㄍ逡己?曼哈顿上东区、中?;ㄍ逡己?
 
  大宁金茂府?英国海德公园、星河湾半岛
 
  广州星河湾半岛?  城中岛
 
  3、产品价值价值阐释的6个方法
 
  1、细节化-碧桂园精工系列“三根线”
 
  2、数据化-保利天悦
 
  3、类比化
 
  4、图片化-中?;ㄍ逡己?
 
  5、差异化
 
  6、故事化-星河湾微豪宅
 
  4、8大工具全方位价值渗透
 
  二、营销推广【三核一体】方法论-客户组织
 
  1、客户摸查4步走
 
 ?、倏突撬??在哪?找出来!
 
 ?、诳突痰闾逑担嚎突г谀睦??
 
 ?、劭突楣ぞ撸喝绾握页隼??
 
 ?、芨軧GY多年拓客经验总结与客户分析
 
 ?、菘突Ю丛?2大核心渠道
 
 ?、蘅突卣狗止ぃ喝绾胃涫??
 
 ?、呤裁慈擞肟突Ф越幽苁迪挚焖俪山??
 
  2、客储团队3位一体打造法
 
 ?、傧鄢邪樱赫衅赣猩缁嶙试?,有能力的销售精英
 
 ?、谇莱邪樱杭忧壳莱邪婺S胱试辞阈?
 
 ?、廴嗽背邪樱豪缌斓汲邪?,整合合作方及管辖员案例:中?;界绯?
 
  3、拓客体系4大组织模式
 
 ?、倥挪棰谒á劬饥芊⒄怪肿涌突?
 
  4、洗客体系4大方法、三大原则
 
  三、营销推广【三核一体】方法论-客户体验
 
 ?、偾捌? 品牌盒子、展厅收客
 
 ?、谥衅? 完美示范区+ 案场服务
 
 ?、酆笃? 交楼
 
  第五部分:标杆房企拓客及渠道策略及案例分析
 
  一、标杆房企拓客及渠道策略
 
  1、碧桂园:自拓自销,内场不再设置业顾问
 
  2、融创:内场有拓客指标,指标完成才可以参与轮排
 
  3、万科:大部分渠道以外包为主,内场人员考核“老带新指标”,“费用包干制”
 
  4、泰禾:内场有拓客指标和成交指标,渠道部有专属费用及佣金体系;
 
  二、渠道工作的改变
 
  1、线上线下双维度导客
 
  2、“质”与“量”双维度提升
 
  3、用“脚”和“心”双维度思考
 
  案例:碧桂园拓客:历练于南京凤凰城
 
  碧桂园拓客:成熟于十里银滩
 
  4、如何达到拓展客源的目标
 
  5、客户拓展的核心战术
 
  6、拓客工作开展策略及数据调研
 
  案例:编制详细客户地图
 
  十里银滩、东莞区域拓客地图
 
  三、拓客工作开展的策略及组织
 
  1、设定拓客的关键指标
 
  2、渠道结果管控的绩效考核方法
 
  【课程说明】
 
  【时间地点】2018年10月25-26日    深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
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周 六:9:00-18:00