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  • 《2019年商业地产营销战略与商业模式升级实战》

    【课程背景】

      在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。

      曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。。

     【课程收益】

     在同众多对手的战前、战中获得优势局面--先胜后战,量敌论将

    1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;

    2、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动;

    3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;

    4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商;

    5、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;

    6、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;

    7、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点;

    8、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;

    9、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期;

    10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;

    11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;

    12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式;。

    【金牌讲师】

     张老师:

      商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。

      强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

      商业地产行业为数不多平均4.85以上评分(5分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

    曾服务客户:

      万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

    【课程对象】


      团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士;

      另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。

    【课程大纲】

     一、导言--先胜后战,量敌论将

    从失败中总结出的教训;

     颠覆行业规则的前提,是掌握行业规则;

    游戏,即将开始;

     二、商业地产价值的根本来源

    广东快乐十分走势图 www.zzyk5.com 聚焦核心问题 -- 伤其十指不如断其一指;

    商业项目价值,与建安成本无关,与渠道能力有关;

    开发和营销中间,我们所遗漏的致命环节 -- 渠道建设;

    重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式;

    消灭商业地产的并不是电子商务,而是其他商业地产。

    三、城市综合体各类物业营销链的打造

    投、融、建、管、退;

    公寓类物业的营销天花板及产品出口;

    有效打造性价比最合理的写字楼物业,并且能把它卖掉;

    绕开酒店盈利及套现的几个陷阱;

    现金流切割 -- 综合体体块分配的边际效益原则;

    专项案例:综合体项目现金流搭配原则;

    产品专项+案例一 -- 远离商业街去化的两剂毒药;

    产品专项+案例二 -- 死于1400/元平米早期投资的底商;

    产品专项+案例三 -- 凶险的24米裙房;

    产品专项+案例四 -- 顺销、滞销仅在一念之间:重新构筑产品局面;

    产品专项+案例五 -- 谁建议你去考察的三里屯太古里?

    插课:聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

    商业布局的天敌。

    四、商业主力店操作原则,与引流效率提升

    功能型业态与效益型业态:

    主力店效应的本质;

    洽商主力店前需要确定的五个问题;

    亏损不可怕,白白亏损才是灾难 -- 主力店不是我们的核心客户;

    一、同样实现高频人流出发,除了高效更要低损;

    二、选择主力店,除了要租金、更要看产能;

    三、没有进行过动线设计的主力店,等于白白赔钱;

    四、留一些优质“外租区”给自己;

    五、商业地产有可能出现融资属性 -- 链主型商户给我们的启示;

    现在,我们来打破主力店的路径依赖 -- 当正路走不通,试着完全反着走;

    一、用区域功能替换掉主力店;

    加课:商业地产的最大操作盲区 -- 产品使命

    二、用城市需求盲点替代掉主力店;

    三、用自己的主力店替代掉别人的主力店;

    五、运营打造与对手的竞争优势

    品牌商户的江湖:零售商户落位模式;

    商业层平面布局 -- 通过生活解决方案、打造连续消费链;

    特色室内街区的打造:

    模式一:室内室外公园;

    模式二:学生型文创街区;

    模式三:三产文化型街区;

    模式四:城市怀旧型街区;

    模式五:旅游特色型街区;

    比对手赢出10% -- 30% 到达概率优势;

    行为设计学:把客户引入门可罗雀的动线死点;

    建立同区域客群群体的合作(物业、工会、教务处):对资源控制而非占有;

    打造高粘性的忠实客群 -- 以利动之,以卒待之;

    埋设客户到访的第二种理由:尝试触发客群生活方式;

    专题 -- 试着把客户变得更懒。

    六、设计解决营销--通过规划及改造创造营销优势

    商业设计逻辑树;

    把控项目设计的四个关键阶段;

    设计内容归总 -- 商业项目各组成部分同人体的关系;

    专题:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后......还是什么?

    操作流派一:内部景观构筑人流;

    操作流派二:绿化生态构筑人流;

    操作流派三:水系情景构筑人流;

    操作流派四:历史文化构筑人流;

    操作流派五:导流设备构筑人流;

    操作流派六:景观广场构筑人流;

    操作流派七:光影氛围构筑人流;

    七、价格、价单、推广、谈判、销控

    商业销售及自持物业标准;

    租赁及租金制定;

    租金的三向形成体系:利润、目标、标杆;

    租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”;

    流水倒扣取值标准及管控模式;

    -- 长租约商户合同必须纳入流水;

    流水商场和保底商场的竞争优劣分析;

    项目开业降低初始租金的要因:最影响租金决策的指标;

    -- 商业租金增长模式及运作逻辑;

    销售及售价体系;

    --售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

    --三级均价体系 -- 售价水平金字塔;

    --动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

    进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

    营销业务体作业(一) -- 招商业务体;

    --招商逻辑及操作流程

    商务条款洽谈延展;

    技术条款洽谈延展;

    合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

    杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

    谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量;

    招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动;

    营销业务体作业(二) -- 销售业务体;

    最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

    项目销售节点:商业与住宅销控相反--越到现房越难卖;

    商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

    推广核心逻辑:卖点群 -- 全板块下锚,非第一、即唯一;

    集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着;

    客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;

    从产品层面根本解决营销。

    八、以退为进:商业资产证券化

    在开发前设计退出机制;

    商业不动产天生就是金融资本的标的物;

    商业地产四种证券化组织模式;

    案例:香港Links的资产证券化之路;

    Reits的使用条件及模式;

    浅析低于4%的“类Reits”。

    九、决战之后--结束就是开始

    营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

    二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

    关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

    业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单;

    营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果;

    横向打击链和纵向打击链;

    有计划有目的的附加值;

    结语:把一切拿空。

    【课程说明】

    【时间地点】2019年3月30-31日   重庆(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

    【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

    【报名咨询】15821037689 王老师


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    021-60441651 工作日:9:00-18:00
    周 六:9:00-18:00
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